ROAS Rendah Bukan Berarti Iklan Gagal, Ini Alasannya

Pernah ngalamin ini? Lagi buka dashboard iklan, terus lihat satu angka yang bikin dada langsung agak sesak: ROAS rendah. Refleks pertama biasanya panik. “Ini iklan gagal ya?” atau “Budget gue kebakar sia-sia nih?”

Tenang. Tarik napas dulu.

Faktanya, ROAS rendah bukan berarti iklan gagal. Masalahnya, banyak orang—termasuk marketer dan owner bisnis—terlalu cepat menghakimi performa iklan cuma dari satu angka. Padahal, di dunia iklan digital yang makin kompleks, Return on Ads Spend itu nggak bisa dibaca sendirian.

Artikel ini bakal ngajak kamu ngelihat ROAS dari sudut pandang yang lebih realistis, lebih kontekstual, dan pastinya lebih nyambung sama kondisi iklan modern. Santai aja bacanya, kita bahas pelan-pelan.

“Angka itu penting, tapi cara membaca angka jauh lebih penting.”

Apa Itu ROAS dan Kenapa Sering Disalahpahami

Secara sederhana, Return on Ads Spend atau ROAS adalah perbandingan antara pendapatan yang dihasilkan dari iklan dengan biaya iklan yang dikeluarkan. Kalau ROAS kamu 2x, artinya setiap Rp1 yang kamu keluarkan menghasilkan Rp2 pendapatan.

Kedengarannya simpel, kan? Masalahnya, banyak orang berhenti sampai di situ.

ROAS sering dianggap sebagai:

• Penentu mutlak sukses atau gagal

• KPI utama untuk semua jenis campaign

• Alat keputusan cepat buat matiin atau scaling iklan

Padahal, ROAS iklan itu cuma satu potongan puzzle dari keseluruhan kinerja iklan digital. Tanpa konteks, angka ROAS bisa menyesatkan.

Baca juga info menarik Tentang bidding Target ROAS

“ROAS tanpa konteks itu kayak nilai ujian tanpa tahu mata pelajarannya.”

Kenapa ROAS Rendah Tidak Selalu Berarti Iklan Gagal

Ini bagian paling penting, karena di sinilah banyak kesalahpahaman terjadi.

ROAS Rendah Itu Wajar di Upper Funnel

Kalau kamu lagi jalanin campaign awareness atau consideration, jangan kaget kalau ROAS rendah. Di tahap ini, tujuan utama iklan bukan langsung jualan, tapi:

• Mengenalkan brand

• Bikin orang aware

• Masuk ke pikiran audiens

Campaign di upper funnel campaign memang jarang menghasilkan konversi instan. Jadi kalau kamu pakai standar ROAS yang sama dengan campaign jualan, ya jelas hasilnya “jelek” di atas kertas.

Padahal, secara strategi full funnel marketing, campaign ini punya peran penting buat tahap berikutnya.

“Nggak semua iklan diciptakan untuk langsung closing.”

ROAS Rendah Tapi Penjualan Tetap Naik

Ini kejadian yang surprisingly sering terjadi. Di dashboard ads, ROAS terlihat kecil. Tapi di laporan penjualan, angka revenue justru naik.

Kenapa bisa begitu?

Jawabannya ada di customer journey. Nggak semua orang langsung beli setelah klik iklan. Ada yang:

• Lihat iklan hari ini

• Cari brand kamu besok

• Beli lewat channel lain minggu depan

Di sistem tracking, konversi kayak gini sering nggak tercatat dengan sempurna. Hasilnya? ROAS rendah tapi penjualan naik.

Kalau bisnismu punya repeat order, efek jangka panjang makin kerasa. Customer pertama mungkin “rugi” secara ROAS, tapi pembelian berikutnya yang bikin bisnis tetap untung.

Masalah Tracking Membuat ROAS Terlihat Buruk

Kita hidup di era di mana data iklan makin nggak sempurna. Privacy makin ketat, cookie dibatasi, dan user pakai banyak device.

Akibatnya:

• Tracking iklan nggak 100% akurat

• Conversion sering miss

• Platform ads bukan sumber kebenaran absolut

Banyak kasus data iklan tidak akurat bikin ROAS terlihat rendah, padahal dampak iklannya tetap ada di dunia nyata.

“Kalau datanya bolong, angkanya juga ikut bohong.”

Kesalahan Umum Saat Membaca ROAS

Sekarang kita bahas kesalahan klasik yang sering bikin orang salah ambil keputusan.

Menyamakan Semua Campaign dengan Target ROAS yang Sama

Ini kesalahan paling sering. Campaign awareness, retargeting, dan conversion disuruh pakai target ROAS yang sama.

Padahal:

• Objective beda

• Audience beda

• Ekspektasi hasil juga beda

Kesalahan membaca ROAS kayak gini sering bikin evaluasi performa iklan jadi bias.

Menilai ROAS Terlalu Cepat

Baru jalan dua atau tiga hari, ROAS belum cakep, langsung panik dan matiin campaign. Padahal sistem iklan butuh waktu buat belajar.

Menilai hasil iklan tidak sesuai target terlalu cepat justru bikin optimasi nggak maksimal.

Mengabaikan Konteks Bisnis

ROAS bagus tapi margin kecil? Bisa jadi profit bisnis kamu tetap tipis. Sebaliknya, ROAS kelihatan rendah tapi margin tinggi dan repeat order jalan? Bisnis tetap sehat.

Iklan itu nggak berdiri sendiri. Ada biaya operasional, ada margin, ada cashflow.

ROAS vs Profit: Jangan Ketuker Fokus

Ini bagian yang sering bikin diskusi panjang antara marketer dan owner.

ROAS tinggi belum tentu profit tinggi. Kenapa?

• Biaya produksi mahal

• Diskon terlalu agresif

• Ongkir dan operasional besar

Di sisi lain, ROAS yang “biasa aja” bisa tetap menghasilkan return investasi iklan yang sehat kalau margin dan LTV-nya kuat.

“ROAS itu soal iklan, profit itu soal bisnis. Jangan disamain.”

Cara Membaca ROAS dengan Lebih Waras

Supaya nggak salah langkah, ROAS perlu dibaca dengan pendekatan yang lebih dewasa.

Baca ROAS Berdasarkan Funnel

ROAS di:

• Awareness ≠ ROAS di conversion

• Upper funnel ≠ lower funnel

Setiap tahap marketing funnel punya peran sendiri. Jangan paksa semua campaign buat “jualan sekarang juga”.

Gabungkan ROAS dengan Metrik Lain

ROAS sebaiknya dibaca barengan dengan:

• Biaya akuisisi pelanggan

• Nilai pelanggan

• Retention

• Repeat order

Dengan begitu, kinerja iklan digital bisa dinilai lebih adil dan menyeluruh.

Kapan ROAS Rendah Masih Bisa Ditoleransi?

Nggak semua ROAS rendah harus bikin panik. Ini beberapa kondisi di mana ROAS rendah masih masuk akal.

• Campaign baru masih learning

• Produk baru belum dikenal

• Fokus brand building

• Lagi testing kreatif atau audience

Dalam kondisi ini, optimasi iklan digital fokus ke insight, bukan langsung ke angka besar.

Kapan ROAS Rendah Jadi Masalah Serius?

Walaupun ROAS rendah nggak selalu buruk, ada kondisi di mana ini memang warning keras.

• Campaign conversion sudah lama jalan tapi tetap boncos

• Tidak ada efek jangka panjang

• Cashflow mulai terganggu

• Tidak ada data untuk perbaikan

Di sini, iklan tidak efektif dan perlu dievaluasi serius, bukan cuma ganti kreatif asal-asalan.

FAQ: Pertanyaan yang Sering Muncul soal ROAS Rendah

Q: Apakah ROAS rendah selalu rugi?
A: Tidak selalu. Tergantung tujuan campaign dan dampak jangka panjangnya.

Q: ROAS ideal itu berapa?
A: Tidak ada angka sakral. Setiap bisnis punya struktur biaya dan target berbeda.

Q: Campaign awareness perlu ROAS?
A: Boleh dilihat, tapi jangan dijadikan patokan utama.

Penutup: Jangan Terjebak Angka, Fokus ke Tujuan

ROAS itu penting, tapi bukan segalanya. ROAS rendah bukan berarti iklan gagal, dan ROAS tinggi juga bukan jaminan bisnis sehat.

Yang paling penting adalah:

• Tujuan campaign jelas

• Konteks funnel dipahami

• Data dibaca dengan logika bisnis

Kalau kamu bisa membaca ROAS dengan cara yang lebih kontekstual, keputusan iklan kamu bakal jauh lebih matang dan minim drama.

“Angka itu alat bantu, bukan hakim.”